Face aux chinois, les constructeurs européens de poids lourds croient en la force de leurs réseaux

Le marché français du poids lourd repose depuis plusieurs décennies sur sept grands acteurs : Renault Trucks, Scania, Volvo Trucks, Mercedes-Benz Trucks, DAF Trucks, MAN Truck & Bus et Iveco (par ordre de part de marché sur les immatriculations de plus de 16 tonnes en 2025). Un équilibre désormais susceptible d'être bousculé par l'arrivée progressive de constructeurs chinois, comme cela s'est déjà produit dans l'automobile particulière. Mais qu'en pensent les principaux intéressés ?

"Nous observons déjà des offres chinoises dans le bus et le car, notamment électriques, depuis plusieurs années, indique Jean-Yves Kerbrat, directeur général de MAN Truck & Bus France. Elles n'ont pas forcément percé comme on aurait pu le craindre, pour plusieurs raisons : les Européens disposent de véhicules performants et les commandes publiques privilégient encore largement l'industrie continentale. Dans le camion, la situation sera sans doute différente, mais les gammes proposées restent encore limitées. Nous devons toutefois rester humbles : il s'agit d'une concurrence sérieuse qu'il faut respecter." L'humilité est le mot d'ordre, car il n'est pas question de nier la capacité de ces constructeurs à proposer des véhicules compétitifs.

"Dans le domaine de l'électrification, les Chinois disposent d'une longueur d'avance, confirme Gilles Baustert, directeur marketing et communication de Scania France. D'ailleurs, nous en bénéficions aussi : toutes les batteries des camions disposent de composants venus de Chine. Côté châssis, ce sont de nouveaux concurrents que nous allons apprendre à connaître. Mais la concurrence a toujours été un moteur pour nous renforcer." Scania a d'ailleurs suivi le chemin inverse en inaugurant en 2025 une usine à Rugao, en Chine, après un investissement de 2 milliards d'euros. Ce site de 800 000 m² doit permettre la production de 50 000 véhicules par an.

Une arrivée jugée inévitable

Sur un point, les dirigeants se rejoignent : la question n'est plus de savoir si les constructeurs chinois s'implanteront en Europe, mais quand. "L'arrivée de nouveaux concurrents nous pousse à continuer d'accélérer notre transformation et à raccourcir nos cycles de développement, et confirme par ailleurs le potentiel et la pertinence de l'électrique", estime Emmanuel Duperray, vice-président en charge de la mobilité électrique chez Renault Trucks.

Quand ces concurrents auront définitivement pris pied en Europe, "il faudra s'adapter, comme on l'a toujours fait, sans avoir peur, martèle Andrea Alpignano, directeur général d'Iveco France. On jouera le match comme on le joue aujourd'hui : nous, constructeurs européens, avons une force, une présence, une capillarité et une confiance de la part de nos clients." Les marques historiques se montrent particulièrement confiantes dans certains atouts construits au fil des décennies. "Réussir en Europe nécessite bien plus qu'un produit. Il faut un écosystème complet : service, financement, réseau, compréhension client… Cela constitue aujourd'hui notre principal avantage", confie-t-on chez Volvo Trucks.

Sur le sujet central du réseau, les Européens doutent fortement de la capacité de leurs nouveaux concurrents à venir leur chatouiller les chevilles. "Les constructeurs chinois ont les compétences, les connaissances, les produits, les prix… mais ils n'ont pas de réseau. Et sans réseau, vous n'y arrivez pas, lance Franck Rondot, directeur général de DAF Trucks France. Et comptez sur moi pour éviter que les concessions de mon réseau arborent un panneau chinois sur leur façade !"

Le dirigeant rappelle également le temps nécessaire pour bâtir une organisation performante et durable. DAF Trucks est lui-même engagé dans une réorganisation de son maillage territorial, avec l'objectif que chaque concessionnaire dispose d'un potentiel minimal de 400 véhicules sur sa zone. "Construire le réseau nécessaire prend plusieurs décennies. Il faut développer des relations de confiance et apprendre à travailler ensemble sur le long terme", poursuit Franck Rondot. Au-delà de la seule question du réseau, les ressources humaines constituent un autre défi majeur. Les difficultés rencontrées aujourd'hui par les marques établies ne disparaîtront pas pour les nouveaux arrivants.

"On manque de personnels qualifiés, de techniciens… Les constructeurs chinois auront aussi ce défi d'en recruter, suppose Gilles Baustert. Il ne faut pas non plus oublier l'importance de l'approvisionnement en pièces de rechange. Chez Scania, un concessionnaire qui demande une pièce avant 16h est livré le lendemain matin, quelle que soit sa localisation en France. D'autres peuvent certainement le faire également, mais cela repose sur un véritable savoir-faire."

La qualité du service, un rempart jugé solide

Pour les constructeurs européens, vendre un camion et assurer son entretien ne suffit plus. Le véhicule est désormais au cœur d'un ensemble de services qui participent directement à sa rentabilité. "Le produit n'est pas le seul élément qui importe dans la décision du client. Le camion circule et est un outil de travail. Il y a un besoin de services pour répondre aux besoins des clients", avance Andrea Alpignano. Iveco met d'ailleurs de plus en plus l'accent sur les services proposés par la marque, plus que sur ses nouveaux véhicules.

Chez MAN également, la promotion des services associés est primordiale. "Les développements des constructeurs chinois nous obligent à proposer des solutions toujours plus compétitives. Nous devons innover dans la digitalisation et renforcer notre capacité à offrir des services intégrés : financement, location longue durée, contrats de service ou encore maintenance prédictive, explique Jean-Yves Kerbrat. Ces prestations créent de la valeur pour les exploitants et contribuent directement à réduire le coût total de possession des véhicules."

Même son de cloche chez Renault Trucks, qui dispose du réseau de distribution et de réparation le plus dense de France. "Nous mettons à disposition des transporteurs l'expertise de spécialistes en électromobilité ainsi que des outils avancés : analyse de la flotte, des itinéraires, de la capacité énergétique des sites, simulation d'autonomie et de gains CO 2…", détaille Emmanuel Duperray.

Vers une guerre des prix ?

Si les constructeurs européens mettent en avant le coût total de possession (TCO), les marques chinoises misent en priorité sur leur prix d'achat. Selon plusieurs acteurs du marché, leurs camions électriques afficheraient des tarifs inférieurs d'environ un tiers à ceux des modèles européens équivalents. De quoi déclencher une guerre des prix ? "Il n'y en a qu'un qui peut faire les prix en France, c'est le leader, qui fait 30 % de part de marché. S'il décide de baisser ses tarifs, nous devrons nous aligner. Mais ce ne sont pas les marques chinoises qui feront baisser les prix, rétorque Franck Rondot. D'autres acteurs ont déjà tenté de casser les prix des poids lourds thermiques ces dernières années, sans succès."

Le raisonnement pourrait toutefois changer si un constructeur proposait demain un camion affiché 100 000 euros de moins que ses concurrents directs. Dans ce contexte, la décision française de réserver les primes CEE aux poids lourds électriques assemblés en Europe est observée avec attention. "Nous suivons ce sujet avec beaucoup d'intérêt, confie Ulrich Loebich, président de Daimler Truck France. Pour autant, nous ne demandons pas de clauses de non-concurrence. Je ne suis pas sûr que de nouvelles lois européennes, qui ajoutent de la complexité, soient bénéfiques pour le marché."

Enfin, il convient de rappeler que les frontières entre industriels européens et chinois sont parfois moins étanches qu'il n'y paraît. Volvo Group détient ainsi depuis 2015 une participation de 45 % dans l'activité poids lourd de Dongfeng. Daimler Truck a créé en 2020 une coentreprise avec Foton pour produire des camions destinés au marché chinois. Iveco a également noué un partenariat avec Foton en 2024 autour des véhicules et composants électriques. Dans l'automobile, Stellantis a récemment annoncé son intention de créer une coentreprise avec Dongfeng pour assembler et distribuer en Europe les modèles électriques de Voyah, après être entré au capital de Leapmotor en 2023. Reste à voir si de tels rapprochements verront le jour dans le monde du poids lourd.