Pourquoi les distributeurs automobiles misent sur le poids lourd

Il aura suffi d’une acquisition pour faire de GCA, jusqu’ici surtout connu pour ses activités automobiles, un acteur de poids du véhicule industriel. Depuis le 10 avril 2026, les concessions de Savy, premier distributeur français de DAF Trucks, ont rejoint le groupe sous la bannière GCA Trucks.

L’opération n’a rien d’un simple test : GCA vise 200 véhicules vendus cette année, 500 en 2025 puis 800 en 2026. Le mouvement fait écho à celui d’Emil Frey France, premier concessionnaire du pays. Entré au capital de Kertrucks en 2023, le groupe a engagé une montée à 100 % et créé une branche réunissant véhicule industriel et machinisme agricole.

La concentration s'accélère

Ces opérations sont les plus visibles, mais elles ne sont pas isolées. Le groupe Lecluse a acquis Revmat, distributeur MAN, tandis que Dubreuil, déjà présent dans le camion avec Startrucks, avait engagé au printemps le rachat de Bernis Trucks et de ses filiales. La tendance dépasse désormais les seuls exemples individuels.

Selon l’Observatoire du véhicule industriel de BNP Paribas Artegy, des experts interrogés au premier semestre 2024 disent avoir constaté des mouvements de concentration dans les concessions ; ils étaient déjà nombreux à fin 2023 et à la mi-2024. Le métier réclame aussi des moyens croissants en matière d’ateliers, de diagnostic, de formation ou d’électrification.

D’où la préférence des nouveaux entrants pour le rachat de sociétés déjà établies. Partir de zéro supposerait d’acquérir des compétences, un maillage territorial et une clientèle professionnelle. "Pour exercer correctement ce métier, il faut atteindre une certaine taille critique. La qualité des équipes est déterminante, car la distribution de poids lourds repose sur des compétences technico-commerciales très spécifiques. C'est aussi une activité qui demande un véritable engagement dans la durée", résume Ronan Chabot, président de RCM.

Le service au centre

Car derrière une façade qui peut rappeler celle d’une concession automobile, le modèle économique diffère nettement. Le client n’achète pas seulement un véhicule : il investit dans un outil de production dont chaque immobilisation peut désorganiser une tournée et coûter immédiatement de l’argent. Disponibilité, coût total d’exploitation, rapidité du diagnostic, pièces, financement et maintenance entrent donc dans la décision.

L’après-vente occupe dès lors une place déterminante. "Une concession PL se rentabilise essentiellement à travers l’après-vente, qui représente selon moi l’intégralité de la profitabilité. Les activités de vente sont principalement là pour fabriquer du parc", analyse Paul Kroely, président du groupe éponyme, qui distribue chaque année environ 800 Mercedes-Benz Trucks.

Chez Emil Frey France, des contrats BtoB de la branche & agri intègrent un contrat de service. Ces engagements courent en moyenne cinq à six ans, parfois jusqu’à dix ans. Le groupe propose aussi maintenance, location et gestion de flotte. L’OVI confirme cette progression : des contrats d’entretien et de maintenance sont désormais vendus pour 100 véhicules neufs, au plus haut depuis fin 2023.

Le vrai moteur, c'est l'après-vente

L’intérêt des grands groupes intervient surtout dans un marché français qui ne donne aucun signe d’euphorie. Au premier semestre 2024, les immatriculations de camions de plus de 3,5 tonnes ont progressé dans l’Union européenne, selon l’ACEA. En France, elles sont restées quasiment stables (0,2 %). Les plus de 16 tonnes ont gagné du terrain, tandis que les 3,5 à 16 tonnes ont reculé. Les indicateurs des distributeurs sont encore plus dégradés.

L’OVI relève une baisse des carnets de commandes de tracteurs, et pour les porteurs. Ce décalage tient notamment aux grandes flottes, souvent traitées directement par les constructeurs. Signe supplémentaire de prudence, les extensions de parc ne représentent qu'une faible part des investissements. Le véhicule d’occasion se tend lui aussi : les prix ont diminué et les délais de revente s’allongent.

Même l’électrique reste un chantier délicat. Les immatriculations françaises de camions électrifiables ont bondi au premier semestre, mais des experts de l’OVI considèrent encore que les obstacles à leur adoption ne sont pas levés.

Le camion n’offre donc pas aux groupes automobiles un marché facile ni une croissance garantie. Son attrait se situe ailleurs : dans une relation BtoB longue, des revenus récurrents autour du service, et un secteur où la taille devient progressivement un avantage. Les rachats récents montrent que certains distributeurs sont prêts à investir pour y prendre position, à condition de ne pas transposer telles quelles les recettes de l’automobile.