Franck Rondot, DAF Trucks France : "Notre objectif est d'atteindre 20 % de part de marché d’ici 2030"

Le Journal du Poids Lourd : Vous avez pris les rênes de DAF Trucks France le 1^er novembre 2024. 2025 était donc votre première année pleine en poste, dans un contexte de marché difficile, avec près de 10 % de baisse des immatriculations de poids lourds dans l’Hexagone… Comment l’avez-vous vécue ?

Franck Rondot : Ma nomination est intervenue dans un contexte de mouvement interne important, avec notamment l’arrivée de Damien Enot pour me remplacer au poste de directeur commercial. Les hommes ont changé, les méthodes de travail aussi. Dans l’ensemble, cela a été une année de transition. Nous avons dû gérer des niveaux de stocks élevés chez nos concessionnaires, ce qui a pesé sur les prises de commandes. Côté porteurs, des délais supplémentaires chez les carrossiers ont également ralenti certaines mises à la route.

Résultat : nous n’avons pas réalisé une bonne année, ce qui ne constitue évidemment pas une satisfaction personnelle. Nous avons terminé à 12,03 % de part de marché sur le segment des plus de 16 tonnes, contre 14,5 % en 2024. Pour autant, je considère que le travail de fond a été bien mené : nous avons revu notre pilotage des volumes, notre capacité d’anticipation des commandes, l’adaptation de nos productions… Ce qui m’intéresse désormais, c’est 2026. J’ai fixé comme objectif de regagner la part de marché perdue. Ce ne sera pas simple, car nos concurrents ne nous laisseront rien.

JPL : Le début d’année 2026 vous donne-t-il de bons espoirs ?

F.R. : Le mois de janvier reste traditionnellement plus calme, les immatriculations étant souvent avancées en décembre. Néanmoins, l’année démarre positivement : nous enregistrons près de 50 % de prises de commandes supplémentaires par rapport à la même période l’an passé. Les investissements réalisés en fin d’année nous donnent aujourd’hui davantage de visibilité sur nos livraisons à venir. Nous nous situons actuellement environ 10 % au-dessus de notre potentiel de livraisons par rapport à la même période en 2025. Notre objectif est d’atteindre 20 % de part de marché d’ici 2030, en Europe mais aussi en France, car il s’agit d’un des trois pays les plus importants pour DAF, aux côtés de l’Allemagne et du Royaume-Uni.

JPL : Quelle est votre stratégie pour atteindre ces ambitions élevées ?

F.R. : Nous travaillons autour de trois principaux piliers : le réseau, son animation et l’Uptime. Sans le réseau, nous ne sommes rien. Mais l’évolution du marché et la concentration de nos clients nous poussent à nous adapter. La vision "Dealer of the Future" du groupe prévoit qu’un concessionnaire DAF devra, à terme, dispose d’un potentiel minimal de 400 véhicules sur sa zone, avec au moins une trentaine de baies réparties sur l’ensemble de ses sites.

DAF Trucks France compte aujourd’hui 12 investisseurs, 18 points de vente et 101 points de service en France. J’ai rencontré tous nos concessionnaires pour étudier leur envie et leur capacité à s’inscrire dans cette stratégie. Tous ne s’en réjouissent pas mais ils écoutent, car elle impliquera du changement. Concrètement, nos concessionnaires vont devoir passer de "l’épicerie fine" à la grande distribution. Si un point de vente se situe sur une zone représentant 1 000 camions, il ne peut raisonnablement pas en vendre 400 sans élargir son périmètre.

Nous devrons donc accompagner à la fois celui qui absorbera une nouvelle zone, et celui qui la cédera. En parallèle, il est impératif de préserver la qualité de service. Notre objectif est d’atteindre au minimum 120 points de service via notre seul réseau, avec un maillage tous les 60 à 70 kilomètres maximum. Ma priorité demeure la qualité du service client : sans elle, la fidélité n’existe pas.

JPL : L’animation réseau, qui vous tient à cœur, est-elle étroitement liée à ce projet de refonte du maillage de DAF Trucks France ?

F.R. : Oui. Il s’agit de notre capacité à embarquer nos clients comme nos concessionnaires dans la direction que nous fixons. Nous devons réorganiser nos équipes terrain. Historiquement, nous fonctionnions avec des responsables de région et des responsables grands comptes.

Mais si nous structurons des groupes capables de vendre au moins 400 camions par an, et disposant de plusieurs concessions en France, ils devront bénéficier d’interlocuteurs identiques partout, avec des réponses harmonisées. Cette cohérence renforcera la relation et, mécaniquement, nos performances.

JPL : En parlant de réseau… Le plus gros distributeur DAF Trucks en France, GSVI, pourrait passer aux mains de GCA, un des groupes de distribution VL les plus importants en France. Quel impact aurait ce changement de propriété pour ces 16 concessions situées dans le bassin lyonnais, le Sud-Est et le Sud-Ouest ? (ndlr : cette interview a été réalisée avant l'officialisation du rachat de GSVI par GCA)

F.R. : C’est un gros dossier, car le groupe GSVI représente entre 20 et 25 % du volume total des camions DAF vendus en France. Ce projet de vente date de plus d’un an : c’est long car on parle de beaucoup d’argent, d’un gros investissement et de beaucoup d’affect : c’est un groupe qui a fait du bon travail pendant des années et a investi dans notre marque pendant plus de trente ans, ça se respecte. Nous allons entrer dans un nouveau cycle. Cela peut sembler dangereux de faire entrer une société venant d’un autre secteur que le poids lourd, car notre métier est très spécifique.

Mais je trouve que cela peut nous donner un nouvel élan et nous apporter des choses. Dans le monde du véhicule industriel, nous sommes dans un entre-soi. Par ailleurs, je ne voulais pas que les repreneurs de GSVI soient déjà dans le poids lourd, car je ne crois pas au multi marquisme. Rien n’est officiel pour l’instant, mais c’est une question de virgules désormais, on en voit le bout. Et c’est flatteur de voir des entreprises vouloir investir chez DAF Trucks. Il y a trente ans, peu de monde souhaitait investir dans la marque.

JPL : Vous disiez que la qualité du service est votre priorité, et l’Uptime est le troisième pilier de votre stratégie à horizon 2030. Quelle est votre vision du service après-vente ?

F.R. : Plus qu’être réactif, il faut maintenant être proactif pour limiter au maximum les taux d’immobilisation des camions. Ma notion d’Uptime, c’est organiser nos services, nos équipes, et avoir une distribution très performante pour faire en sorte que, quand la panne arrive, elle soit anticipée et maîtrisée. Avec Paccar Connect, nous disposons désormais d’outils permettant d’identifier lorsqu’un véhicule est immobilisé dans des conditions anormales, et d’intervenir rapidement.

En 2025, 94 % des camions livrés étaient connectés. Parmi eux, 72 % autorisent le suivi à distance par nos concessionnaires. Le taux de consentement permettant une intervention technique à distance atteint aujourd’hui 40 %, ce qui reste perfectible. Notre objectif est d’atteindre 70 %. Une part croissante des incidents relève du logiciel. Il est donc plus pertinent d’intervenir à distance lorsque c’est possible, et de réserver l’atelier aux interventions lourdes nécessitant du temps et des ressources.

Je suis par ailleurs convaincu que les transporteurs reviendront progressivement vers leurs concessionnaires : maintenir un atelier interne coûte cher, et les véhicules modernes laissent de moins en moins de place aux interventions autonomes. Nous avons de fortes ambitions en matière de contrats d’entretien. Cette stratégie impliquera des investissements pour certains concessionnaires. De notre côté, nous prévoyons l’ouverture d’un centre de distribution de pièces en France en 2027, afin d’améliorer encore nos délais de livraison.

JPL : DAF a mis plus de temps que certains concurrents à développer sa gamme électrique. Pourquoi ?

F.R. : Nous avons été parmi les premiers sur cette énergie en mettant un CF électrique sur le marché en 2018. Toutefois, la Nouvelle Génération DAF est arrivée rapidement ensuite, ce qui nous a conduits à revoir nos priorités. Les premiers tests de nos nouveaux camions à batteries en 2022-2023 n’étaient pas totalement satisfaisants, ni en autonomie ni en TCO.

Par ailleurs, notre réseau n’était pas encore équipé en infrastructures de recharge. Nous avons donc choisi d’attendre que notre offre soit pleinement aboutie et capable de répondre aux besoins d’environ 90 % de nos clients, tout en nous assurant que notre réseau soit prêt. C’est le cas depuis 2025. Nous avons probablement perdu un an. Certains concurrents ont pris des positions chez certains clients, mais le marché reste émergent.

JPL : Vous avez bien fait d’attendre, car les DAF XD et XF Electric ont remporté le prix de l’"International Truck of the Year 2026" en octobre dernier. Quelle est la force de votre gamme ?

F.R. : Je ne sais pas si on a les meilleurs camions électriques mais, ce dont je suis sûr, c’est qu’on a la gamme la plus complète. XB, XD, XF, XG, XG+… Nous proposons exactement la même gamme de camions en thermique et en électrique. Nous avons lancé les multi-essieux début 2026, et avons des configurations en 4×2, 6×2, 6×4, 8×4, 8×2×4, etc. Toutes les tailles de cabines sont disponibles. Nous avons commencé nos démonstrations et avons beaucoup de demandes. Notre objectif est de vendre 200 camions électriques en France cette année, et je suis confiant pour l’atteindre. J’aurais même aimé un objectif beaucoup plus ambitieux.

JPL : Selon vous, à quel horizon la technologie électrique va-t-elle réellement décoller ? Quand sera-t-elle compétitive pour les transporteurs ?

F.R. : Si la courbe reste linéaire, nous serons à 30 % de ventes électriques en 2030. Sur un marché à 44 000 immatriculations, cela représenterait 2 700 unités par an pour nous si nous atteignons 20 % de part de marché. Je ne suis pas impatient, mais il faut être prêt. Nos clients vont encore vers l’électrique surtout par obligation, et d’autres préfèrent attendre. Tant qu’on n’aura pas imposé aux chargeurs de recourir à des camions électriques, ça ne fonctionnera pas. Le décollage pourrait néanmoins être rapide.

La location opérationnelle constituera sans doute une étape clé. Début février, nous avons lancé "We Are DAF", une offre locative couvrant à la fois le thermique et l’électrique. Ensuite, la compétitivité dépendra des prix de l’électricité et du carburant, qu’on ne maîtrise pas, mais aussi de ce que l’État va mettre en place. Il faut que les incitations financières soient maintenues. Avec le temps, les véhicules vont gagner en performance, nos systèmes de recharge seront implantés et répondront aux besoins des clients. Nous allons d’ailleurs sans doute atteindre le million d’euros de ventes en chargeurs en 2026 avec notre large gamme Paccar Power Solutions, dont la majorité pour notre réseau.

Avec tout cela, la rentabilité du modèle électrique peut vite arriver, notamment pour la distribution urbaine et régionale. Pour certains, qui roulent beaucoup, ça l’est déjà. Pour d’autres, ce ne le sera peut-être jamais.

JPL : Vous avez fini par lancer une gamme compatible au B100 après plusieurs mois de tests. Qu’en est-il du B100 exclusif ?

F.R. : Le B100 reste un produit franco-français. Or, quand DAF Trucks produit un camion ou un moteur, c’est pour toute l’Europe. Nous avons expliqué au siège l’importance du B100 ici. Le fait que la France représente 15 % des ventes de DAF Trucks a aidé. Nous avons donc un camion de la Nouvelle Generation DAF avec le moteur MX-13 compatible au B100. Il n’est pas exclusif, mais nous conseillons tout de même de l’utiliser uniquement avec du B100 pour éviter d’abîmer le moteur.

Si cette gamme ne permet pas de prétendre au suramortissement, elle est très performante en termes de consommation et nécessite peu d’entretien. Cela rend le camion très rentable à l’exploitation. Les débuts de la commercialisation sont bons : nous en avons vendu un nombre satisfaisant et nous n’entendons pas parler de ceux qui ont été livrés, ce qui est bon signe.

JPL : Comment imaginez-vous le mix énergétique à moyen terme ?

F.R. : Il y aura de tout ! Nous avons toujours eu cette philosophie. L’avenir sera notre capacité à pouvoir fournir toutes les solutions possibles en fonction de la demande du client, et en fonction de son activité. Les transporteurs, de leur côté, devront arrêter de tous acheter le même camion pour faire différents types de missions.

Ils devront choisir, dans une gamme de solutions, ce qui est le mieux adapté pour eux, en fonction des aides financières, des restrictions de circulation, des taxes, etc. Il y aura toujours du gaz. Le B100, on connait ses capacités. Le HVO sera à 70 % consacré à l’aviation, donc il en restera une faible part pour le transport routier. Il y aura une part grandissante d’électrique, et on aura sans doute un peu d’hybride et d’hydrogène.

JPL : Croyez-vous à l’avènement de la technologie hydrogène dans le poids lourd ?

F.R. : Si vous m’aviez posé la même question sur l’électrique il y a dix ans, je n’aurais peut-être pas eu le même discours qu’aujourd’hui. Donc pour l’hydrogène, on verra. C’est le marché qui fera foi. Si demain, le marché, c’est l’hydrogène, nous devrons être prêts. Mais on ne le proposera que quand ce sera économiquement viable. Nous n’allons pas vendre des camions des centaines de milliers d’euros avec un hydrogène pas encore vert et trop cher, qui conduirait les transporteurs à la faillite. Notre métier est de mettre sur la route les véhicules dont les clients ont besoin.