Le TCO devient la boussole de Dhollandia France

L’évolution des durées de détention bouleverse la façon d’aborder le hayon élévateur. Loueurs courte durée qui gardent leurs utilitaires jusqu’à quatre ans, transporteurs qui prolongent la vie de leurs véhicules jusqu’à douze ans, voire davantage : ces pratiques redessinent le TCO. Chez Dhollandia, le sujet irrigue désormais toutes les décisions techniques et commerciales.

"Depuis deux ou trois ans, les discours de nos clients se concentrent sur la durée d’utilisation réelle des équipements et sur le temps d’immobilisation", observe Paul Gamblin, directeur des opérations de la filiale française, qui rappelle que l’exploitation d’un hayon pèse "80 à 90 % de son TCO".

L’atout du "fait maison"

Avec une part de marché oscillant entre 50 et 60 % sur les principales familles de hayons, Dhollandia conserve un avantage sur ses concurrents. La marque s’appuie sur une gamme très large – utilitaires, poids lourds, rétractables, rampes, etc. – qui lui permet de lisser les cycles de marché. Mais l’enjeu, désormais, ne réside plus dans la seule présence produit : il est dans la capacité à accompagner les flottes dans la durée.

"Le TCO n’est plus une discussion théorique. Aujourd’hui, les clients raisonnent en temps d’immobilisation, en disponibilité des pièces, en capacité d’intervention. C’est là que nous devons être irréprochables", poursuit Paul Gamblin. À en croire le groupe, cette stratégie commence à porter ses fruits : un parc roulant estimé entre 280 000 et 300 000 hayons en France, et des contrats d’entretien tous renouvelés.

Cette pression sur la disponibilité conduit le fabricant à multiplier les leviers. D’abord par la conception : galvanisation standard sur les poids lourds, traitement KTL et poudrage époxy pour les utilitaires, recherche de réparabilité maximale. Autre atout de la marque : l’intégration industrielle. Dhollandia fabrique en interne 95 % des composants de ses hayons, du moteur aux pièces plastiques, en passant par l’hydraulique. Une stratégie qui garantit contrôle qualité et disponibilité rapide des références, essentielles pour réduire les temps d’arrêt.

"Quand on maîtrise la fabrication d’une pièce, on maîtrise sa qualité et sa disponibilité. Avec 300 références, on répare 80 % du parc, et c’est ce qui compte pour nos clients", rappelle Paul Gamblin.

Réparer vite pour immobiliser moins

L’immobilisation d’un véhicule entraîne des coûts en cascade : tournée réorganisée, second camion mobilisé, double affectation de chauffeurs… Des effets immédiats que Dhollandia tente de limiter en agissant sur deux fronts : la disponibilité des pièces et la capacité d’intervention.

Le groupe dispose en France de stocks décentralisés, épaulés par l’usine belge de Lokeren, permettant une livraison en continu. Cette approche logistique se double d’un réseau capable d’intervenir rapidement. C’est le rôle d’Hydroparts Assistance, réseau de franchisés spécialiste du hayon, créé il y a quinze ans et fort de 29 implantations.

À cela s’ajoutent quelque 500 partenaires – souvent des ateliers poids lourds – formés et contractualisés avec Dhollandia. Les techniciens interviennent jour et nuit et couvrent aujourd’hui quelque 15 000 hayons sous contrat d’entretien, avec un taux de renouvellement complet depuis plusieurs années.

Dans ce modèle, Dhollandia insiste sur l’importance des contrôles périodiques, obligatoires sur les appareils de levage. Les franchisés, certifiés par le constructeur et assurés pour ces opérations, engagent leur responsabilité lors de chaque contrôle.

Le TPMR, nouvel axe de différenciation

Pour Dhollandia, l'ambition est d’accompagner tous les profils de clients, y compris ceux dotés d’ateliers internes ou spécialisés dans d’autres équipements. Depuis un an et demi, le groupe a ainsi lancé Hydroparts Assistance Mobility, une déclinaison dédiée au transport de personnes et aux véhicules TPMR. La demande, inattendue, a décollé immédiatement.

"On ne se rendait pas compte du nombre de ceintures bloquées, de marches-pieds défaillants ou de rampes à entretenir", confie Gamblin. Avec 17 camionnettes opérationnelles en France, ce nouveau service atteint déjà les niveaux d’activité d’un franchisé Hydroparts Assistance (environ 200 000 euros de chiffre d'affaires), preuve d’un besoin non couvert jusque-là.